• Document: Analyse et Conduite de la Relation Commerciale
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Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Présentation de l’Unité Commerciale « L’histoire commence en 1968 » (1968) (1990’s) E-Réservation Naissance Segmentation (2009) Internationalisation E-Commerce (1970’s) (2008) BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Présentation de l’Unité Commerciale « Leader mondial du marché devant Décathlon » INTERNATIONAL Leader sur le marché (24% de PDM) 10,10 Md€ (CA – 2009) 5 200 points de vente FRANCE Challenger sur le marché (12% de PDM) 1,10 Md€ (CA – 2009) 580 points de vente BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Partie 1 CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE Lieu d’implantation « Le magasin intègre la Zone Commerciale Hyper U aux Herbiers » N BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Lieu d’implantation « La zone est attractive, mais reste moyennement accessible » NOTORIÉTÉ AVANTAGES Magasin implanté depuis 24 ans « Attractivité » FLUX DE PASSAGE Proximité avec le magasin Hyper U VISIBILITÉ INCONVÉNIENTS Magasin peu visible depuis la route « Accessibilité » ACCESSIBILITÉ Parkings partagés dans la zone BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Localisation des concurrents « Un seul concurrent direct : Décathlon » BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Zone de Chalandise « 97% du CA se réalise 30 km autour du point de vente » Zone de chalandise isométrique délimitée par commune 1. Zone primaire/Cœur de zone Très forte clientèle 61% du CA (10km) 2. Zone secondaire Clientèle moyenne 27% du CA (20km) 3. Zone tertiaire Faible clientèle 9% du CA (30km) 4. Hors-zone 3% du CA (> 30 km) BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Partie 2 CONTEXTE ORGANISATIONNEL Organigramme « 27 salariés composent l’équipe commerciale » Management consultatif Gérant Associé Le directeur délègue des tâches à ses responsables et à ses vendeurs Directeur Administratif Responsable Responsable Responsable Commerciaux Rayon Rayon Rayon Sports Co. 8 vendeurs 6 vendeurs 2 vendeurs BOURASSEAU Charly BTS Management des Unités Commerciales Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Profil de l’équipe « Équipe passionnée de sports, au service de la clientèle » Vendeur Vendeur Responsable Vendeur

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