• Document: Specyfika negocjacji międzynarodowych
  • Size: 659.43 KB
  • Uploaded: 2019-02-13 15:01:21
  • Status: Successfully converted


Some snippets from your converted document:

Specyfika negocjacji międzynarodowych Katarzyna Rutkowska Pracownia Badan Marketingowych Właściciel SPECYFIKA NEGOCJACJI MIĘDZYNARODOWYCH O czym to będzie? 1. Negocjacje, czyli co? 2. Style negocjacyjne 3. Jak i gdzie negocjować a) Niemcy b) Włochy c) Emiraty Arabskie d) Indie e) Ameryka 4. Ciekawostki dotyczące negocjacji międzynarodowych Czym są negocjacje? • Negocjacje to gra… • Negocjacje to sposób przekonywania… • Negocjacje to walka… • Negocjacje to manipulacja… Negocjacje, czyli co? Negocjacje to każda rozmowa, w której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Negocjacje międzynarodowe, czy wyglądają tak samo jak w Polsce? WAŻNE KWESTIE: 1. Poznanie kręgu kulturowego partnera negocjacyjnego 2. Pozyskanie informacji o osobach, z którymi będziemy negocjować 3. Ważne jest poznanie sposobu myślenia, porozumiewania się i zachowania partnerów 4. Poznanie przepisów prawa Definicja kultury Edward Tylor, pierwsza antropologiczna definicja kultury: „Kultura, czyli cywilizacja jest złożoną całością, która obejmuje wiedzę, wierzenia, sztukę, moralność, prawa, obyczaje oraz pozostałe zdolności i nawyki nabyte przez ludzi jako członków społeczeństwa”. Różne rozumienie pojęcia negocjacji Japończycy uważają, że jest to Negocjacje uważają za sposobność do dzielenia się rywalizację ofert i kontrofert informacjami Amerykanie Japończycy NAJWAŻNIEJSZY JEST WSPÓLNY INTERES, KWESTIA SPORNA LUB PROBLEM, KTÓRY CHCEMY ROZWIĄZAĆ Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych 1. Często brak wspólnego kodu 2. Różnice w miejscu i czasie negocjacji 3. Odmienny styl prowadzenia rozmowy- Amerykanie mówią szybko, oczekują szybkiej i jasnej odpowiedzi. Japończycy negocjują dłużej, potrzebują więcej czasu do namysłu. Styl negocjacyjny Wyróżnić można dwa style prowadzenia negocjacji: • formalny – polega na używaniu pełnych tytułów, gdy zwracamy się do przeciwnika, unikaniu anegdot na tematy osobiste, nie zadawaniu pytań dotyczących jego życia prywatnego, itp., • nieformalny – negocjator rozpoczyna negocjacje od próby przejścia na „Ty”, stara się nawiązać bliskie kontakty z przeciwnikami Andrew Gottschalk, profesor London Business School opracował charakterystykę czterech stylów negocjacyjnych używanych przez ludzi i sposoby radzenia sobie z nimi Gottschlank wyróżnia: Twardy Styl Negocjacji • Ludzie zorientowani na dominację, konkurowanie i władzę; • Uparci, nieelastyczni, próbują manipulować innymi; • Lubią prowokować konflikty, przeważnie agresywni w zachowaniu i słowach, • Nie interesują ich odczucia rozmówców, mocno stawiają na swoim i nie lubią, jeśli coś idzie nie po ich myśli. Do grupy tej można zaliczyć negocjatorów m.in. z Francji oraz częściowo z USA i częściowo z Meksyku. Miękki Styl Negocjacji • Styl ludzi zorientowanych na współpracę, są wyrozumiali i otwarci na innych; • Ufają ludziom, ale również nie dają się ponieść emocjom; • Są pełni empatii - idealni słuchacze; • Całą swoją energię i uwagę skupiają na budowaniu relacji; • Są niezdecydowani, osoby takie mogą zagrażać wspólnemu interesowi. Do tej grupy negocjatorów należą negocjatorzy z: Indonezji, Indii, Korei i Japonii oraz częściowo z Chin. Analityczny styl negocjacji • Są to osoby mające ścisłe umysły i dobrze operujące liczbami, • Są zawsze zorganizowane i przygotowane, • W szerokim zakresie mają rozbudowane koncepcyjne myślenie, • Świetnie władają poprawnymi merytorycznie argumentami, • Trafnie odpowiadają na najbardziej złożone pytania, przeważnie nie ulegają emocjom. Taki styl charakterystyczny jest dla negocjatorów z:. Negocjując z Niemiec, Belgii, Holandii, Danii oraz częściowo z Portugalii, i częściowo z Japonii. Styl Negocjacji nastawiony na kompromis • Są elastyczni i preferują rozwiązania pół na pół; • Są konsekwentne w działaniu dążąc do samego celu; • Do celu dochodzą stopniowo i nigdy nie poddają się w trakcie procesu negocjacji; • Postrzegani są jako nieszczerzy ze względu na skłonność do kompromisów, która wpływa na częste zmiany zdania. Ten styl jest typowy dla negocjatorów z: Wietnamu, Chin i częściowo z Rosji. Niemcy- jak negocjujemy • W negocjacjach cenią punktualność i porządek • Istotne jest przestrzeganie przepisów prawa. • Liczą się fakty • Podczas rozmów należy używać jasnych, logicznych argumentów, najbardziej przemawiają dane liczbowe oraz wykres

Recently converted files (publicly available):