• Document: whitepaper Aufgaben, Rollen und Kompetenzen
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whitepaper DER PARTNER ACCOUNT MANAGER Aufgaben, Rollen und Kompetenzen DER PARTNER ACCOUNT MANAGER Aufgaben, Rollen und Kompetenzen Die erfolgreiche Gewinnung, Bindung und Hauptverantwortung eines • Befähigung der Vertriebspartner zur Steuerung leistungsstarker Vertriebspartner Partner Account Managers akquisitorischen (vertrieblichen) ist eine wesentliche Voraussetzung für den Eigenständigkeit Erfolg im indirekten Vertrieb. Insbesondere Die Hauptverantwortung eines • Wirtschaftliche und emotionale Bindung dort, wo Produkte, Margen und Leistungen Partner Account Managers umfasst der Schlüsselpersonen bei den Vertriebs- der Hersteller zunehmend austauschbar die Entwicklung des Umsatzes mit partnern sind, spielt der Partner Account Manager geeigneten Vertriebspartnern in einer (auch Channel Account Manager genannt) Region oder einer Branche. Dazu müssen • Management der Sales Pipeline sowie eine entscheidende Rolle für den Erfolg im die Geschäftsbeziehungen zu den Forecasting Partnervertrieb. Vertriebspartnern analysiert, systematisch • Unterstützung des Vertriebspartners bei auf- und ausgebaut, partnerspezifisch der Analyse, Planung und Umsetzung Im Gegensatz zum „herkömmlichen“ gestaltet, zielorientiert gesteuert und auf des gemeinsamen Geschäfts Partnervertrieb konzentriert sich der Partner hohem Niveau stabilisiert werden. Account Manager auf eine überschaubare • Zielgerichtete Steuerung der Schlüssel- Anzahl an Vertriebspartnern, bei denen Typische Aufgaben des Partner Account personen durch Verhaltensbeeinflussung das Beziehungsmanagement im Vorder- Managers sind dabei: • Prävention, Erkennung und Bewertung grund steht. Ein wichtiges Merkmal des • Analyse und Bewertung potenzieller und von Konflikten mit Vertriebspartnern sowie Partner Account Managements ist dabei bestehender Vertriebspartner Ergreifung geeigneter Maßnahmen der regelmäßige und persönliche Kontakt, der sich über alle Phasen des Beziehungs- • Suche, Ansprache und Gewinnung neuer • Bereichsübergreifende Koordination der lebenszyklus erstreckt (siehe Abbildung 1). Vertriebspartner mit ausreichendem Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Umsatzpotenzial Vertriebspartner • Interne Weiterleitung berechtigter Wünsche Partner Recruitment Partner Performance und Forderungen der Vertriebspartner

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