• Document: Trudne sytuacje negocjacyjne NEGOCJACJE
  • Size: 703.96 KB
  • Uploaded: 2019-03-14 09:55:21
  • Status: Successfully converted


Some snippets from your converted document:

Trudne sytuacje negocjacyjne NEGOCJACJE AGENDA 1. Istota negocjacji – wprowadzenie 2. Konflikty i ich uwarunkowania 3. Style i strategie negocjacyjne 4. Proces i reguły negocjacji 5. Komunikacja w negocjacjach 6. Trudne sytuacje negocjacyjne 7. Cechy dobrego negocjatora Trudne sytuacje negocjacyjne  Trudny partner  Błędy percepcyjne w negocjacjach  Manipulacje w negocjacjach  Przełamywanie oporów w negocjacjach  Działania ugodowe w warunkach ostrego konfliktu - GRIT  Trudny partner Żadnemu trudnemu rozmówcy nie należy odpowiadać tym samym. Z. Nęcki Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Niezadowoleni • Osoba notorycznie negatywnie nastawiona do negocjacji • Źródłem takich zachowań może być: frustracja, zły nastrój, niezrozumienie zaistniałej sytuacji. • Niezależnie czy negatywne opinie są uzasadnione czy też nie należy zawsze stosować się do odpowiednich reguł! Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Niezadowoleni – reguły 1/2 • Nie daj się sprowokować – utrzymaj spokój! • Słuchaj i notuj uważnie wszystkich zarzutów. • Nie przerywaj - pozwól się wypowiedzieć do końca. • Sprawdź merytorycznie zasadność wszystkich zarzutów. • Wyraź zrozumienie względem stanu emocjonalnego. • W udokumentowanych przypadkach potwierdź zasadność zarzutów i dyplomatycznie przeproś – ale bez przesady. • Jeżeli coś obiecujesz, to musisz dotrzymać słowa. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Niezadowoleni – reguły 2/2 • Unikaj zwrotów typu: „To nie moja wina”, „Nie jestem od tego…” lub „Nie mam czasu ani ochoty…”. • Nie przyjmuj oskarżeń i negatywnych ocen automatycznie – mogą być przecież niesłuszne lub nie do końca prawdziwe. • Nigdy nie odpowiadaj kontroskarżeniami. • Nie proś o wyrozumiałość i nie tłumacz się takimi czy innymi trudnościami. • Pamiętaj o rzeczowym stylu prowadzenie negocjacji. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Postawa agresywna • Agresja jest symptomem zarówno lęku, jak i frustracji. • Agresja polega na niekontrolowanym wybuchu złości. • Nie jest odznaką pewności siebie lub też dominującej pozycji negocjacyjnej. • W sytuacji postawy agresywnej w negocjacjach należy kierować się następującymi radami: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Postawa agresywna - rady • Wstrzymaj oddech, nie reaguj automatycznie kontragresją; • Mów tonem spokojnym i cichym głosem; • Pytaj o konkretne fakty i staraj się zrozumieć ich sens; • Nastaw się na udzielanie pomocy – ale agresywny rozmówca musi tego chcieć poprzez zmianę tonu rozmowy; • Staraj się kontrolować sytuację wskazując na ustalony plan pracy. • W sytuacji krytycznej zarządź przerwę. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Partner nieprzyjazny • Osoba okazująca otwarcie swoją nieżyczliwość. Zasady: • Nie należy brać takiej postawy jako osobistego ataku; • Odpowiedź uśmiechem i życzliwością; • Utrzymuj przyjazny ton rozmowy; • Staraj się szybko i rzeczowo omawiać poszczególne punkty spotkania; • Nie staraj się zmieniać swojego oponenta ile raczej dążyć do szybkiego zakończenia sprawy – konfliktu. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000. Trudne sytuacje negocjacyjne TRUDNY PARTNER Podsumowanie • Lista tw. „trudnych partnerów” jest długa, np.: kłamców, oszustów, pospolitych przestępców, demagogów itd. • Idealnie należałoby odstąpić od takich negocjacji, niemniej jednak, i w takich przypadkach, próba rozwiązania konfliktu może być jedynym sposobem ratowania wartości nadrzędnej. • Zakłada się jednak, że negocjacje zakładają uczciwość i dobrą wolę po obu stronach, aczkolwiek dopuszcza się różne style i strategie ich prowadzenia. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków-Kluczbork 2000.  Błędy percepcyjne w negocjacjach Trudne sytuacje negocjacyjne BŁĘDY PERCEPCYJNE [Reykowski] Autogloryfikacja • Podporządkowywanie procesu wymiany opinii „jedynie słusznym” prawdom. • Odmienne zdanie, opinie są odbierane jako atak na wartości i zasady. • Lekceważenie i negatywne ocenianie kompetencji drugiej strony. • Swoista „poprawność polityczna” – wypada/nie wypada. • Syndrom „dialogu głuchych”. Oprac. na podst.: L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techn

Recently converted files (publicly available):